Vendere casa: la visita che parte da chi compra

Stai vendendo casa e chi viene a vederla, alla fine, ti dice «ci penso»? A quel punto ti fai due domande. Quante persone dovrò far entrare prima di una proposta? E cosa va detto a chi entra?

Se invece cerchi casa, la domanda è un'altra: come mi faccio mostrare le case giuste?

Per tutti e due la risposta comincia prima che si apra la porta.

Perché la stessa casa non si mostra a tutti nello stesso modo

Di solito una visita è un giro uguale per tutti: ingresso, soggiorno, cucina, camere, bagno. Chi entra sente le frasi di chi è venuto prima, e alla fine dice «ci penso».

Te ne parlo perché una visita così costa a tutti e due: a chi vende un pomeriggio, a chi compra un sabato.

Prendi, per esempio, un appartamento a piano terra a Ronciglione. Ha una cucina abitabile grande, il camino in soggiorno e il posto auto in cortile, e mettiamo che in una settimana lo vedano in tre.

Con la coppia che ama cucinare si comincia dalla cucina: dove sta un tavolo per otto, la luce sul piano di lavoro. Con il signore che fa fatica a camminare si comincia dall'ingresso: nessun gradino e le porte larghe.

Con la famiglia che arriva da Roma, invece, ci si ferma davanti al camino e si parla del posto auto.

La casa è la stessa, e tutti hanno sentito solo cose vere. Cambiano il punto da cui si parte e quello che si spiega, e ognuno esce sapendo se quella casa fa per lui.

A chi inizia a lavorare con noi lo diciamo così: «noi vendiamo l'appartamento secondo gli occhi di chi lo guarda».

Prima la persona, poi la casa

Per questo una visita che funziona si prepara prima che la persona arrivi. Chi cerca casa porta un'esigenza, dei tempi e un budget.

Da noi chi compra lo segue la coordinatrice, chi vende il collaboratore, e la visita è il punto in cui le due esigenze si incontrano.

L'ordine è questo: prima l'esigenza, poi le case da proporre, e solo alla fine il giro dentro casa.

Quello che qui è scontato, e per chi arriva da Roma no

Chi vive in provincia dà per normali il camino e il posto auto. Per chi arriva da Roma, invece, spesso sono proprio le cose che cerca.

In provincia di Viterbo, mostrarle bene è una delle attenzioni che funzionano di più.

Vale anche al contrario. A chi viene dalla città si raccontano la strada d'inverno, i tempi veri per il lavoro, cosa resta aperto la sera: così sceglie sapendo come vivrà.

Se vendi: come si prepara una visita

1. Chiedi chi viene, prima che vengaChi ti segue ti dice chi è la persona, cosa cerca e come mai pensa che la tua casa faccia per lei. Se la risposta manca, la visita può aspettare.
2. Racconta quello che l'annuncio non diceDove entra il sole d'inverno, quanto è tranquilla la strada la sera. Lo sai solo tu, e chi accompagna lo racconta alla persona a cui serve.
3. Prepara la casa per quella visitaLuce, ordine e piccoli lavori li trovi nella guida su cosa fare prima di mettere in vendita casa. Poi il punto che conta per chi arriva: la cucina in ordine, il passaggio libero dall'ingresso.
4. Dopo la visita, chiedi il riscontroLe strade sono due: una proposta, o un motivo chiaro per cui non è arrivata. Anche il motivo ti serve: dice se cambiare la presentazione, le persone a cui proporla o il prezzo, come spiega la guida sul prezzo giusto.

Se compri: come ti fai mostrare le case giuste

1. Racconta come viviChe cucini ogni sera o lavori da casa due giorni a settimana conta più delle camere: da qui si scelgono le case da mostrarti.
2. Di' cosa è irrinunciabileIl piano terra o l'ascensore, il posto auto, il giardino per il cane: detto subito, vedi solo le case che lo hanno.
3. Metti in chiaro tempi e budgetEntro quando devi comprare e con quale budget, mutuo compreso: da dove partire lo trovi nella guida su come comprare casa partendo dal budget.
4. Prima di ogni visita chiedi: come mai questa casa fa per me?Chi ti segue deve saperlo dire in una frase. In visita guarda anche il resto, dagli impianti ai documenti, con la guida su come visitare una casa.

Come lavoriamo con chi cerca casa lo racconta la pagina Comprare casa.

Se chi compra si muove con fatica, e se la casa ha un difetto

E se chi compra fa fatica a camminare o usa la carrozzina? Porte, gradini e bagno si dicono subito.

Si usa come misura di riferimento la norma sulle barriere architettoniche, scritta per le costruzioni nuove e le ristrutturazioni (D.M. 236 del 1989). Per una casa accessibile indica almeno 80 centimetri di passaggio libero per la porta d'ingresso e 75 per le altre.

Un metro in tasca alla visita risparmia un viaggio.

E se la casa ha un difetto che conosci? Mostrarla con gli occhi di chi compra vuol dire anche dirgli quello che da solo non vedrebbe.

Un difetto che conosci si dice prima della proposta: l'umidità in cantina, un'infiltrazione dal terrazzo.

Poi c'è la legge. Per il codice civile, il venditore garantisce che la casa non abbia vizi che la rendano inadatta all'uso o ne riducano in modo apprezzabile il valore (articolo 1490).

E l'agente immobiliare, che per la legge è un mediatore, deve comunicare alle parti quello che sa sulla valutazione e sulla sicurezza dell'affare (articolo 1759). Come scriverlo nella proposta e nel preliminare, decidilo con il notaio o con il tuo avvocato.

Se la visita va bene, il passo dopo è la proposta: cosa si firma lo spiega la guida su proposta e preliminare.

A chi entra facciamo vivere la casa secondo i suoi occhi: per questo la visita comincia prima che si apra la porta.

Le informazioni hanno carattere generale e sono aggiornate alla data di pubblicazione. Per il tuo caso specifico parla con il notaio o con un professionista.