Perché lavoriamo solo in esclusiva

Apri un portale e cerca una casa in vendita nella tua zona. Capita di trovare lo stesso immobile tre volte: tre agenzie, tre serie di foto, a volte tre prezzi diversi.

Chi cerca casa se ne accorge subito. E si fa due domande: quale prezzo è quello vero? E perché tanta fretta di vendere?

È il motivo per cui nelle nostre agenzie lavoriamo solo con incarichi in esclusiva. Per noi l'esclusiva serve a una cosa: poter rispondere del risultato.

Cosa vuol dire, in concreto

Con l'incarico di mediazione affidi la vendita della tua casa a un'agenzia. Con l'esclusiva, per un periodo stabilito, la affidi solo a lei.

Il codice civile descrive il mediatore come chi mette in relazione due parti senza essere legato a nessuna delle due. La provvigione matura solo se l'affare si conclude grazie al suo intervento. Se la vendita dipende da una condizione sospensiva, per esempio il mutuo di chi compra, matura quando la condizione si avvera.

Il mediatore ha anche un dovere preciso: comunicare alle parti le circostanze che conosce sulla valutazione e sulla sicurezza dell'affare. È uno dei motivi per cui controlliamo i documenti all'inizio, e non alla fine.

Chi firma come privato ha tutele precise. Penali eccessive, rinnovi automatici con disdette da dare troppo presto, un foro lontano da casa tua: sono clausole che la legge presume vessatorie, e si possono contestare. E se firmi l'incarico fuori dall'agenzia, per esempio a casa tua, hai 14 giorni per ripensarci.

Durata, eventuale rinnovo, recesso, provvigione e rimborsi sono scritti nell'incarico. Vanno letti con calma, prima di firmare, e chiesti se non sono chiari.

Una storia che il settore conosce

Queste tutele hanno una storia. Nel 2014 l'Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato si è pronunciata su otto istruttorie che riguardavano grandi operatori del settore. Nel mirino c'erano clausole di incarichi ed esclusive: obblighi poco chiari, penali eccessive, rinnovi automatici con disdette da dare troppo presto. Le società hanno modificato i moduli durante le istruttorie.

L'anno dopo la Camera di commercio di Milano ha pubblicato delle linee guida. Non sono obbligatorie, ma sono un buon metro:

• incarico di norma tra tre e otto mesi;
• un solo rinnovo automatico, con disdetta tra 15 e 30 giorni prima della scadenza;
• penali concordate caso per caso, molto più basse della provvigione;
• provvigione dopo la scadenza al massimo per un anno.

Un'esclusiva fatta bene sta dentro confini come questi. Se un modulo ne esce, vale la pena chiedere perché.

Una casa, un prezzo, una persona

L'esclusiva cambia tre cose.

• Un prezzo solo. Chi cerca casa trova un annuncio, con un prezzo e una storia coerenti. Niente confronti tra agenzie, niente sospetti.
• Una persona sola. Ti segue un collaboratore, lo stesso dall'inizio alla fine: da A a B. Conosce ogni visita, ogni commento, ogni proposta.
• Una strategia sola. Prezzo di partenza, persone a cui proporla, tempi: si decidono insieme, si misurano, si correggono con i numeri.

Un'esclusiva promette lavoro, ogni giorno. Il risultato si costruisce da lì.

Il lavoro che si fa prima delle visite

La parte più importante di una vendita succede prima che entri il primo acquirente. Ed è un lavoro che si può fare bene solo quando c'è un impegno da tutte e due le parti.

• I documenti, subito. Provenienza, planimetria, regolarità urbanistica, APE. Se c'è qualcosa da sistemare, si scopre all'inizio, non a una settimana dal rogito.
• Le foto. Le fa Chiara, la nostra fotografa. Bianca cura lo stesso standard in tutti gli uffici.
• La platea. Prima di uscire sui portali, la casa viene proposta alle persone che la stanno già cercando: le nostre richieste certificate, con esigenze chiare e budget verificato. In ogni ufficio ne abbiamo tra 600 e 700.

Con tre agenzie in gara, è difficile che qualcuno faccia questo lavoro fino in fondo. Chi pubblica per primo spera di vendere per primo, e i documenti rischiano di essere guardati solo quando arriva la proposta. A quel punto, a volte, è tardi.

«Con più agenzie, la vedono più persone»

È il ragionamento più diffuso, e ha una sua logica. Più vetrine, più occhi.

Oggi però le vetrine sono quasi le stesse per tutti. Secondo Tecnoborsa, nel 2022-2023 più di un acquirente su tre ha trovato la casa sui portali immobiliari. Chi cerca guarda gli stessi siti, e ci trova la stessa casa tre volte. Spesso le persone in più non arrivano: arrivano le stesse, con tre prezzi da confrontare.

Le persone in più le porta la platea: chi cerca già una casa come la tua, con il budget verificato. E le agenzie vicine, quando la casa interessa anche chi cerca nel paese accanto.

«Così però mi lego»

È l'obiezione più comune, ed è giusta. L'esclusiva è un impegno, e un impegno deve essere equilibrato.

Per questo, prima di firmare, mettiamo sul tavolo tutto: la durata, come si può recedere, la provvigione e quando matura. E durante l'incarico ti aggiorniamo con i numeri: quante persone hanno visto la casa, cosa hanno detto, quante proposte sono arrivate.

Se dopo un periodo i risultati non arrivano, ne parliamo con quei numeri davanti. Il prezzo, le foto, il messaggio: si cambia quello che non funziona. Non promettiamo tempi certi, perché nessuno può farlo onestamente. Promettiamo di lavorarci ogni giorno, e di dirtelo.

Perché conviene anche a chi compra

Chi compra trova una casa con i documenti già controllati, un prezzo chiaro e una persona che sa rispondere. Una trattativa che parte su basi solide arriva al rogito con meno sorprese, per tutti.

Una casa ha bisogno di qualcuno che ne risponda, dal primo giorno al rogito. L'esclusiva serve a questo.

Matteo

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