Abbiamo rigirato l'immobiliare: prima chi compra, poi la casa

Entra in un'agenzia e chiedi come lavora. Molto spesso ti risponderà così: prendiamo la casa, la pubblichiamo sui portali, aspettiamo chi chiama.

Funziona, fino a un certo punto. Nelle nostre agenzie abbiamo girato il metodo al contrario: prima le persone che cercano casa, poi la casa.

Sembra una questione d'ordine. Invece cambia chi entra in casa tua, quanto dura una vendita e quante case deve vedere chi compra prima di trovare quella giusta.

Internet mostra, le persone vendono

Il modo di cercare casa è cambiato. Secondo l'ultima indagine nazionale di Tecnoborsa sulle famiglie italiane, riferita al 2022-2023, il 57% di chi ha comprato ha trovato la casa su internet: il 37,6% sui portali, quasi il 20% sui social.

Eppure, nella stessa indagine, quasi sette acquirenti su dieci hanno conosciuto la casa attraverso un'agenzia, direttamente o indirettamente. A Roma sono tre su quattro.

I due numeri stanno insieme. Internet fa vedere le case. A farle incontrare con chi le compra sono ancora le persone.

Il modo di sempre

Il metodo tradizionale ha una logica semplice. Più case in vetrina, più telefonate. Più telefonate, più visite. Prima o poi, qualcuno compra.

Il punto è chi paga l'attesa. Il venditore apre la porta a chi non ha ancora parlato con la banca, a chi cerca in un'altra zona, a chi «sta solo guardando». Chi compra, intanto, scorre decine di annunci per trovarne uno giusto.

E l'attesa si misura. Secondo il sondaggio della Banca d'Italia tra le agenzie immobiliari, nel secondo trimestre del 2026 una casa si è venduta in media in 5,2 mesi. Nel Centro Italia, fuori dalle grandi città e dalle loro cinture, ne sono serviti 6,5. Ogni mese in più è un mese di condominio, di utenze, di visite. A volte, di un'altra casa che aspetta.

Prima le persone

Quando qualcuno entra in una nostra agenzia per cercare casa, non gli mostriamo subito gli immobili. Gli facciamo domande. Dove vuole vivere, con chi, entro quando. Cosa non può mancare, e cosa può aspettare. Quanto può spendere davvero, mutuo compreso.

Quando esigenze e budget sono chiari e verificati, quella persona diventa una richiesta certificata. In ogni ufficio ne abbiamo tra 600 e 700.

È il nostro patrimonio più importante. Più delle case in vendita.

Le richieste cambiano con il mercato, e il mercato sta cambiando in fretta. Nel primo semestre del 2026, secondo l'Ufficio Studi del Gruppo Tecnocasa, il 49% dei romani che ha comprato la casa in cui vivere tramite le agenzie del Gruppo l'ha comprata fuori dal proprio Comune. Chi arriva dalla città cerca cose diverse da chi è cresciuto in paese: la stazione, la scuola, un giardino. Saperlo prima di mettere in vendita una casa cambia il modo di presentarla.

Il palco e la platea

Mi piace spiegarlo con un teatro. Sul palco ci sono le case in vendita. In platea, le persone che le cercano.

Un'agenzia tradizionale lavora sul palco: sistema le luci, apre il sipario e aspetta che entri qualcuno. Noi lavoriamo prima sulla platea. Quando una casa sale sul palco, sappiamo già chi è seduto in sala, e cosa sta aspettando di vedere.

Per questo una casa nuova, prima di uscire sui portali, viene proposta alle richieste certificate che le somigliano. I portali arrivano dopo. Servono ad allargare la platea, non a crearla.

Un vestito su misura si comincia dalle misure, non dalla stoffa.

Due persone, da A a B

In ogni agenzia il lavoro è diviso in due. Il collaboratore segue chi vende. La coordinatrice segue chi compra.

Ognuno resta con la sua persona dall'inizio alla fine: dalla prima chiacchierata al rogito. Da A a B. Chi vende non deve rispiegare la sua situazione a tre persone diverse. Chi compra ha un riferimento che conosce le sue esigenze meglio di qualsiasi filtro di ricerca.

Le squadre sono di 5-7 persone per agenzia. Se uno è a un rogito, un altro risponde. Mai da soli.

Cosa cambia per chi vende

• Visite con persone che possono comprare. Meno estranei in casa, più proposte serie.
• Riscontri veri. Le persone in platea sono già conosciute: sappiamo cosa cercano, e cosa pensano dopo la visita.
• Un prezzo che parte dalla domanda. Sappiamo quante famiglie cercano una casa come la tua, e con quale budget.

Il prezzo è il punto più delicato. Nel sondaggio della Banca d'Italia, circa metà delle agenzie indica tra i motivi per cui un incarico non viene rinnovato l'assenza di proposte, perché il prezzo è troppo alto. Conoscere la platea prima serve anche a questo: a partire con un prezzo che qualcuno, in sala, può pagare.

Cosa cambia per chi compra

• Meno annunci, più case giuste. Ti proponiamo quelle in linea con quello che ti serve.
• Prima degli altri. Le case che arrivano in agenzia vengono proposte prima alle richieste certificate.
• Passaggi chiari. Dalla banca alla proposta, sai sempre cosa viene dopo.

Dove sono i limiti

Sarebbe facile raccontarlo come un metodo perfetto. Non lo è.

Non tutte le case trovano subito la persona giusta in platea. A volte serve allargare: portali, social, le agenzie vicine. E non tutte le richieste trovano subito la casa: il mercato ha i suoi tempi, e le case giuste non si inventano.

C'è anche un costo, ed è nostro. Fare domande, verificare budget, tenere aggiornate centinaia di richieste è un lavoro lungo, che da fuori non si vede. Si fa prima che la casa sia in vendita, e nessuno lo paga a parte.

Il metodo non toglie la fatica. La mette nel posto giusto: prima, invece che dopo.

Non abbiamo inventato niente. Abbiamo solo messo le persone prima delle case. E da lì è cambiato tutto il resto.

Matteo

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